线下收单的“红色旋风”

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POS收单业务酣战日益激烈，汇付天下推出的红POS犹如一阵“红色旋风”席卷支付行业，它能否搅动线下收单这池春水呢？
    回看2012年，谁最红？
    在金融圈莫过于中小企业。为了更好服务于中小企业，各大金融机构可谓是使出浑身解数创新，在线贷款、中小企业专业版网银、移动客户端等等。而临近年底，一台看似司空见惯的POS机也红了一把。
    山东济南西南部有一个新城区叫长清，这个东依泰山、西滨黄河的小地方并不为人们熟知，但汇付天下的“红色旋风”却没有忽略它。这里很多小微企业主如今对POS机有了不一样的认识，长清恒祥养鸡合作社负责人李恒超就是其中之一。
    这个朴实的山东汉子使用红POS已经半年了，这让他的生意变得更方便且有效益。他的养鸡合作社离银行很远，但他一直坚信——钱始终是存在银行安全，所以取钱、存钱都得进城，一个星期至少两次，非常不方便。红POS给他省了很多工夫，现在一个月去一次就行了。对于爱拖款的商户，现在李恒超也有了主动权。“凡是超过1000元的交易，我们都要求商户刷卡支付。现在有POS机的合作社不多，别家合作社的商户可能会因为没带现金但是急着要货而到我们这来进货。”
    不过，最让李恒超津津乐道的是，红POS不但能帮合作社避免了收到假钞的风险，到账时间也很快，“今天刷明天就能到账，我们进饲料也更灵活了”。
    李恒超口中的红POS是汇付天下推出的一款创新专利产品，虽然外形跟传统POS区别不是很大，但“身披红袄”的机身在国内众多POS产品中显得格外亮眼。
    POS收单在传统行业已得到广泛应用，而整合电信网络、互联网和线下POS刷卡机的支付形式，在安全、操作性方面有着明显优势。今年10月，汇付天下在济南市铁道北路农贸市场的首批红POS特约商户门店里，首台红POS刷出第一张用户凭条，意味着POS收单市场再添新军。
    整合线下线上模式
    6年前，时任银联电子支付服务有限公司总裁的周晔离开银联，创办了汇付天下。随后汇付天下一路攻城拔寨，首批获中国人民银行支付许可证，首家获中国证监会基金支付许可，成立26个月就盈利打破行业纪录。年交易量从成立初期的600万元增长到3000亿元，这家年复合增长率达600%的公司，已经在第三方支付行业确立了自己的地位。
    在发展的前五年，汇付天下主要聚焦在互联网支付，集中在基金、航空、网购等领域。随着业务不断增长，公司发现虽然互联网支付需求很大，但传统行业的需求更大，粗略估算能占中国整体支付需求80%。
    汇付天下执行副总裁刘钢曾任中国银联集团市场部总经理、银联网络集团高级副总裁，对中国线下收单市场有着很深的理解。在他看来，在中国经济高速发展初期，管理者必须要重视线下需求，不然就会失去线上的客户。“满足不了客户的综合金融支付需求，不但自己会出局，也没有竞争力，所以汇付天下在互联网支付外，发展线下收单业务不是一时兴起的决定。”刘钢说。
    据刘钢回忆，他10年前参与向一些偏远山区捐献POS机的活动，那时中国的银行卡普及率低，受理环境也不完善，使得这些活动没有达到想要的效果。
    在央行发牌照之初，汇付天下已经开始做了一些线上和线下的整合工作。
    目前，中国居民银行卡POS机消费水平虽逐年进步，虽然全国2000多个县级城镇贡献了大约大型城市将近一半的GDP，但市面上将近500多万台POS机的布放大多集中在大中城市，而且POS机等终端消费结算基本被银联商务、银行等大企业占有，与其在这样的红海中厮杀，不如另辟蹊径。而这样的思路是去年汇付天下在江苏吴江的同里镇开年会时逐渐清晰的。
    “当时在当地一家不错的餐厅吃饭，竟然没法刷卡，这对我触动很大。”汇付天下总裁周晔说，“我们在镇上看了一下，几乎没有可以刷卡的地方。”以吴江这样在全国排名靠前的县级市状况来看，POS机还有很大的需求。
    于是，汇付天下在内部做了一次头脑风暴，决定对收单市场进行参与。随后公司就厉兵秣马部署区域市场，进行了全方位的商业模式、技术开发和组织结构的调整，成立了收单事业部，专门管理小商户的收单业务，将渠道下沉、服务城镇中小微企业作为新的发展重心。
    我国县镇地区地域广、分布散。在如此广阔的地区开展POS收单业务，前期建设、中期运营与推广、后期维护等方面都有很大难度。目前银联商务以及银行的业务多聚集在大城市，主要采用的是直销模式，如何在市场中差异化，如何能延伸到乡村，锁定什么样的商业模式至关重要。而这个模式的最终确定还得益于汇付天下针对美国收单市场进行的详尽实地调研。
    2011年汇付天下组队用了20多天来考察美国的收单市场，访问团走访了世界最大的收单企业FDC的总部以及其他多家美国领先收单企业。同时还深入美国乡村地区，对收单机构在乡村的发展现状和发展经验进行了细致考察。汇付天下发现，美国收单企业通过不断尝试，成功走出了一条进行收单服务发展的新路子，直接影响和带动了美国乡镇地区收单服务的快速发展与普及。在美国大多数乡村，居民可以通过遍布的POS网点享受与城市同样的金融服务。目前，美国每20人使用一台POS机，而中国大概是每100人用一台。这条美国收单企业所走的新路子就是收单代理模式（ISO）收单机构通过代理商向代理商的客户提供服务。
    在综合美国等发达国家在收单市场的成功实践后，汇付天下通过与在当地具有丰富商户资源的代理人进行合作以进行商户资源的拓展。代理人向汇付天下推荐合作商户，汇付天下通过代理人实现对商户的管理。
    王群（化名）这半年成了大忙人，因为他所在的济南伍耕营销策划公司3月份成为汇付天下的收单服务商之一。
    伍耕的大部分核心领导层出身于银行业，早在跟汇付天下合作之前就已经注意到中国收单行业、收单市场的广阔发展前景。“但仅凭我们一己之力，并不能把握好这个机会。汇付天下的出现让我们看到了希望。”王群直言。而选择汇付天下的原因，除了“国家队”的初创阵容外，要数汇付天下能够结合国内市场的情况创新推出代理服务商的业务拓展模式。
    支付行业主要盈利方式是赚取差价，随着进入企业越来越多，线上支付的竞争日趋白热化，支付企业向商户收的费率也从千分之五降到千分之三甚至更低。而线下收单的价格体系是国家严格规定的，因此相对稳定。ISO模式更是在很大程度上活跃了代理渠道的灵活性和创新性，充分将小微型的收单服务商调动起来。
    “我们自己只拿很小一部分，将大部分的分润比例给收单服务商。”刘钢说，“收单价格并不是最重要的，关键还是规模，支付企业总是可以透过规模的扩大实现效率的提升，从而实现单笔交易成本的下降。”
    目前，伍耕营销策划公司的收单业务量依然在稳健上升，收单业务已经成了一项主要收入来源。王群的荷包也逐渐鼓起来，拓展和服务客户的热情也随之高涨，一天最多的时候能拜访30家商户。
    用互联网思维运作线下业务
    互联网最大的力量是创新了很多功能，在收单上创新是提升自己的效率，汇付天下走的就是这条路子。正是因为在二三线市场的拓展中采用了ISO模式，并将其与互联网技术相结合，才实现了POS收单业务的隔天装机和结算。
    “当时汇付天下的济南收单服务商拓展业务时找到我，经过了解我决定安装POS机后，工作人员在两天内完成了全部的申请和安装调试工作。”李恒超说，这在以前是根本不敢想的。
    的确，对像李恒超一样的小微企业主来说，能申请到一台POS机实属不易，更别说能迅速安装使用了。过去装一台POS机到乡下，从申请到安装调试要一个月，后来速度提升，最快也要7天左右。从各种审批流程到发放机具耗费的快递费一个月高达数十万元。如今通过汇付研发的网上申请平台，全国大部分地区的中小商户第一天申请第二天就可以按装，有些地方一天之内完成审批和安装。在快速高效地铺设POS后，服务也不能落下。刘钢这时特别提到了海尔，“在售后服务理念和是否到位上，我们学习了海尔的售后服务方法。一方面收单服务商可以现场辅导使用，同时还有强大的电话客服团队，可以远程辅导装机”。
    汇付天下还搭建了POS云技术管理平台。借助平台，收单服务商可以实现机具布放、客户服务、终端维护等业务的自动化；收单服务商的财务运营可通过账户系统实现；系统通过交易分析等功能使收单服务商更能清楚地把握其业务方向。
    同时汇付天下目前就针对有红POS的小商户负责人开发了用于账务管理的APP；未来对于大商户，如有需求也会提供相应的大数据营销等增值服务。
    支付服务向移动性和便携性发展，目前中国市场上电话刷卡器、迷你POS机等层出不穷，汇付天下也推出了拥有双接口和独特密码键盘的移动刷卡器POSmini，在满足外接至手机和电脑的双重需求的同时也提升了安全性能。但汇付天下团队明白，这是一个辅助功能，以满足不同风格市场的需求，服务不同的小微客户。
    艾瑞咨询分析师王维东认为，区域市场尤其是城乡地区的金融网点稀少，有望成为未来第三方支付业的新蓝海。据刘钢预计，中国未来应该能有2000万台POS机的承载量。“近五年，POS机的量能发展到1000多万台是没问题的。而发改委将下调刷卡手续费对于中国POS的发展是一个利好消息。”刘钢信心满满地说。
    在ISO模式的推动下，美国收单服务取得了重大的发展，同时美国前十大收单机构，拿走了整个市场近九成的生意。在中国二、三级城市还有很多像王群这样的收单服务商。透过全国200多家收单服务商，汇付天下的线下收单业务已基本辐射全国所有省份，为数十万城镇中小微企业提供收单服务。对于将来会占有多大的市场份额，刘钢表现得很谦和，“我们把自己当做收单市场的新人，不寄希望于吞掉太多的市场，收单市场主流还是银行和银联商务，我们只是想在能力所及范围内把能做的事情做好，为中小商户提供更全方位的金融支付服务”。
作者： 董莉  来源： 《IT经理世界》2013年第1期